عروض تضيف هامشاً بدل أن تتنازل عنه

ابدأ من الحساب

صنف بـ100 ريال صافياً بتكلفة 65 هامشه 35 ريالاً.

اخصمه 20% إلى 80، فيصير الهامش 15 ريالاً. تنازلت عن57% من الربح مقابل خصم 20%.

ولتحقيق الربح الإجمالي نفسه، صرت تحتاج بيع2.3 ضعف الوحدات.

وهذا هو الرقم الذي تحمله في ذهنك قبل تصميم أي عرض. فالخصومات النسبية أفظّ أداة متاحة وأغلاها دائماً تقريباً.

آليات تعمل أفضل

الحزم

بِع ثلاثة أصناف معاً بسعر جذّاب يحفظ الهامش المطلق.

ثلاثة أصناف بـ100 ريال لكلٍّ بتكلفة 65: هامش 105 ريالات بالسعر الكامل. احزمها بـ270 فيصير الهامش 75 — أقل، لكن على ثلاث وحدات بدل واحدة، وهي تحرّك بضاعة أبطأ بجانب صنف سريع.

والحيلة: احزم صنفاً عالي الهامش مع صنف شعبي. فالشعبي يبيع الحزمة؛ وعالي الهامش يدفع ثمنها.

عروض الحدّ

«أنفق 200 ريال واحصل على خصم 25». فيضيف العميل أصنافاً لبلوغ الحد، ويُطبَّق الخصم على سلة أكبر.

وعند سلة 200 ريال يكون الخصم 12.5%. وعند 300 يكون 8%. وهو يرفع متوسط قيمة السلة مباشرة — انظرمؤشرات التجزئة.

اشترِ واحدة واحصل على أخرى

فعلياً خصم 50%، وهو غالٍ — لكن علىوحدتين، ويعمل جيداً لـ:

• بضاعة تحتاج التحرّك قبل انتهائها
• تعريف عميل بمنتج ثانٍ
• أصناف هامشها عالٍ بما يكفي لاستيعابه

افحص الهامش على الصنف المحدّد أولاً. فهذا العرض على صنف بهامش 30% يخسر مالاً.

العروض المؤقتة

خصم فعّال في ساعاتك الهادئة فقط — نمط «الساعة السعيدة». فأنت تملأ طاقة تدفع ثمنها أصلاً، فالهامش الأقل في ساعة كانت فارغة مكسب خالص.

وهذا من العروض القليلة التي تخلق قيمة فعلاً لا تنقلها. ووميض يدعم الأحداث المؤقتة المجدولة؛ انظرميزة العروض.

الكوبونات

مستهدفة لا عامة. فكوبون للعملاء الذين لم يزوروا منذ 60 يوماً مختلف تماماً عن كوبون للجميع، وأرخص بكثير — فالثاني يمنح خصماً لمن كانوا قادمين على أي حال.

ضوابط تمنع العرض من أن يصير تسرّباً

• كوبون واحد لكل عملية، إلا إن سمحت بالتراكم عمداً
• تواريخ انتهاء على كل شيء
• حدود لكل عميل على العروض المستهدفة
• صلاحية موظف على الخصومات اليدوية، بسقف لكل دور
• استثناءات حيث لا يستوعب الهامش، مضبوطة على مستوى المنتج
• تقرير بكل عرض طُبّق، حسب الموظف

والأخير يهمّ. فالعروض المطبّقة من موظف واحد أكثر بكثير من غيره إما بيع استثنائي أو شيء آخر. انظرمنع سرقة الصندوق.

قياس عرض بصدق

ثلاثة أسئلة بعد انتهائه:

1. هل ارتفعت الوحدات المباعة بما يكفي لتغطية الهامش الممنوح؟ قارن بالفترة نفسها قبله، وبالفترة نفسها من السنة الماضية.
2. هل جلب عملاء جدداً، أم خصم لعملاء قائمين؟ فإن كان المشترون كلهم زبائن دائمين، فقد منحت مالاً.
3. هل حرّك البضاعة التي أردت تحريكها، أم حرّك ما كان يُباع أصلاً؟

وأغلب العروض ترسب في الاختبار الأول ويكرّرها المحل رغم ذلك، لأن الإيراد ارتفع والإيراد هو ما ينظر إليه الناس.

انظر إلى الهامش لا الإيراد. فعرضٌ يرفع الإيراد 15% ويخفض الربح الإجمالي 8% خسارةٌ متنكّرة كنجاح.

التقويم السعودي

الموسم يهمّ أكثر من الآلية. فرمضان والعيد والعودة للمدارس واليوم الوطني وفترة سفر الصيف كلها تزيح الطلب بحدّة، والعرض الموائم لطلب حقيقي يعمل أفضل من عرض ذكي غير موائم.

انظرالتقويم الموسمي.

أبسط زوج مفيد

إن فعلت شيئين فقط:

1. عرض حدّ لرفع متوسط السلة
2. عرض مؤقت في أهدأ ساعاتك لملء الطاقة

كلاهما يحمي الهامش أفضل من الخصومات النسبية، وكلاهما سهل الشرح عند الكاونتر، وكلاهما قابل للقياس في شهر.