التقارير السبعة الجديرة بالقراءة، وتلك التي تبدو مفيدة فقط

الإيراد هو الرقم الذي تتصدّر به كل لوحة وهو الذي تعرفه أصلاً. وهنا سبعة تقارير تغيّر ما تفعله.

يومياً

1. إقفال الوردية

النقد المتوقّع، والمعدود، والفرق، والخصومات والإلغاءات لكل موظف. دقيقتان، كل مساء. انظرإقفال الوردية.

2. المبيعات بالساعة

لا الإجمالي اليومي — بل شكل اليوم. وهو يجيب عن سؤال التوظيف الوحيد المهم: متى تحتاج أشخاصاً، ومتى تدفع لهم ليقفوا؟

وانظر إليه حسب يوم الأسبوع. فشكل الخميس ليس شكل الأحد، وبجدولة النمط نفسه عليهما يكون المحل زائد الطاقم وناقصه في الأسبوع نفسه.

أسبوعياً

3. هامش الربح حسب الصنف والفئة

الإيراد يخبرك ماذا بيع. والهامش يخبرك ماذا كسب. وهما منتجان مختلفان غالباً، وفي الفجوة بينهما تكمن القرارات المفيدة.

وهذا يتطلّب أسعار تكلفة على كل منتج. فإن كان تقرير هامشك فارغاً، فتلك هي الفجوة التي تُسدّ قبل أن يكون لأي شيء هنا معنى.

وابحث عن: إيراد عالٍ بهامش منخفض (خيل جرّ — انظرهندسة القائمة)، وإيراد منخفض بهامش عالٍ (شيء يستحق الترويج).

4. أداء الموظفين

العمليات في الساعة، ومتوسط قيمة السلة، ومعدّل الإلحاق، والخصومات الممنوحة، والإلغاءات، والمرتجعات.

ومستخدماً جيداً، هذا أداة تدريب. ومعدّل الإلحاق خصوصاً — نسبة المبيعات المتضمّنة صنفاً مضافاً — أكثر الأرقام استجابةً لمحادثة.

ومستخدماً رديئاً، هو عصا، وسيحسّن الموظفون الرقم لا العميل. وصِغه كتدريب يصر الأثر دائماً.

5. الفاقد والفروقات

فرق المخزون حسب الفئة، والمرتجعات حسب الموظف، والإلغاءات حسب وقت اليوم. انظرالفاقد.

شهرياً

6. البضاعة الراكدة وتقادم المخزون

أصناف لم تُبع خلال 60 أو 90 يوماً. وكل واحد مال جالس على رفّ له قيمة إيجارية، وكلما جلس أطول قلّ ما سيجلبه في النهاية.

والإجراء ثنائي: اخصمه واسترد نقداً، أو أوقف إعادة طلبه. وما ليس إجراءً هو تركه هناك ربعاً آخر.

7. مساهمة القنوات

الإيراد والمساهمة لكل قناة — داخل المحل، والسفري، وكل منصّة توصيل. والإيراد وحده مضلّل هنا، لأن العمولة والتغليف يغيّران الاقتصاد تماماً. انظرحساب عمولة التوصيل.

التقارير التي تبدو مفيدة فقط

الإيراد الإجمالي على لوحة كبيرة. تعرف هذا الرقم. ولا يغيّر شيئاً.

النسبة سنةً بسنة بلا سياق. ارتفاع 12% — مقابل ماذا؟ فشهر بعدد مختلف من عطلات نهاية الأسبوع، أو رمضان، ليس قابلاً للمقارنة.

أعلى عشرة منتجات مبيعاً بالوحدات. هي دائماً تقريباً الأصناف الأرخص. رتّب بمساهمة الهامش بدلاً من ذلك.

مؤشّرات المبيعات الحيّة. جذّابة ولم تغيّر قراراً قط.

التنبؤات المبنية على ثلاثة أشهر بيانات. فالتنبؤ يحتاج تاريخاً وموسمية. وبربع بيانات هو استقراء متنكّر كبصيرة.

الإيقاع الذي يعمل

• يومياً، دقيقتان: إقفال الوردية وشكل اليوم
• أسبوعياً، خمس عشرة دقيقة: الهامش والموظفون والفاقد
• شهرياً، ساعة: البضاعة الراكدة والقنوات ومراجعة التسعير

تسعون دقيقة شهرياً. والمحلات التي تحافظ على هذا الإيقاع تجد المشاكل وهي صغيرة؛ والتي تنظر في التقارير حين يكون شيء خاطئاً أصلاً تجدها بحجمها الكامل.

ما تشترطه على نظام

• أسعار تكلفة، ومن ثَمّ هامشاً
• مرشّحات حسب الفرع والقناة والموظف ونطاق التواريخ
• مقارنة بالفترة نفسها من السنة الماضية، وبفترة مخصّصة
• تصديراً إلى جدول بيانات، لأن التحليل الحقيقي يحدث في جدول
• إرسالاً مجدولاً بالبريد للتقارير التي تقرؤها، فلا تكون قراءتها قراراً تتّخذه كل يوم

انظرميزة التقارير.